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Vendre, Vendre et Vendre !

By 10 February 2018Vente/marketing
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1) Consacrez la majorité de votre temps et de votre énergie à la vente !

Tant que vous n’avez pas réussi à vendre votre produit, celui-ci ne représente qu’une dépense reposant sur une hypothèse non testée. Pour cela, au début de votre création d’entreprise, une grande partie de votre travail doit consister à promouvoir vos produits. Beaucoup de gens très bons techniquement échouent durant leur création d’entreprise car ils considèrent la vente comme quelque chose de secondaire. Ils s’attachent au proverbe « Si votre produit est bon, il se vendra tous seul ». Mais pourquoi la vente est donc si méprisée ? Beaucoup de chefs d’entreprise semblent considérer que cela est quelque chose d’en dessous d’eux. Michael Ellsberg, dans son livre L’éducation des millionnaires, remarqua que sur les centaines de cours qu’offre la Harvard Business School, on n’en trouve pas un seul qui traite de la vente. Alors que savoir vendre est pourtant une nécessité primaire si l’on ne veut pas faire faillite au bout d’un an. Masterson, auteur célèbre de livres d’entreprenariat, raconte une expérience qui lui est arrivée durant la création de sa première entreprise. Un de ses mentors l’a appelé un soir et lui a dit « Alors, tu as essayé de vendre tes bières aujourd’hui ?

– Non, j’ai passé la journée à installer un système informatique pour gérer les stocks,

– Tu sais, rétorqua le mentor, durant toute ma carrière, je n’ai jamais vu une seule entreprise faire faillite parce qu’elle n’avait pas installé assez tôt un système de gestion des stocks. En revanche, j’en ai vu beaucoup échouer car les ventes étaient tout simplement insuffisantes. Je t’assure que tu auras tout le temps nécessaire pour organiser ton système informatique lorsque tu auras des ventes. Mais pour l’instant, ta priorité, c’est d’aller rencontrer des gens et de les convaincre de t’acheter des choses. »

La leçon de son mentor lui a servi durant toute sa vie, et il l’a transmise à beaucoup d’autres entrepreneurs.

Quand vous ouvrez un salon de coiffure ou une entreprise de service informatique (pour prendre des exemples très différents), vous n’êtes pas dans le business de la coiffure ou de l’informatique, mais dans le business de vendre des services de coiffure ou d’informatique.

Kiyosaki, gourou de la finance personnelle, rencontra une écrivaine de talent mais qui n’arrivait pas à vendre ses livres. Il lui conseilla de suivre un séminaire sur la vente. Celle-ci répondit : « Vous plaisantez ? Je suis diplômée en littérature, je ne vais pas m’abaisser à suivre des cours pour commerciaux ». Kiyosaki lui répondit qu’un livre à succès s’appelle un best-seller (ce qui signifie meilleure vente), pas un « best-writer ». Si cette personne voulait que ses livres soient des succès, il ne suffisait pas qu’elle soit bonne écrivaine, il fallait qu’elle soit capable de les vendre.

2) Très bien, mais donc à quel niveau de perfection puis-je commencer à vendre mon produit ?

Pour faire simple, dès qu’il est à peu près présentable. Le fondateur de Linkedin expliqua « Si vous lancez votre premier produit sans en avoir honte, c’est que vous l’avez lancé trop tard ». Masterson, le gourou de la vente, conseille quelque chose de contre intuitif : lancez un prototype de votre produit sur le marché. S’il marche, améliorez-le, s’il ne marche pas supprimez le. Pourquoi ? Si votre idée montre des signes prometteurs, il est rentable de la perfectionner. Si elle ne marche pas, toutes les améliorations possibles du monde ne serviront à rien.

Bien évidemment, tous cela est à relativiser avec un peu de bon sens en fonction des industries. Si demain vous souhaitez lancer une chaîne d’hôtels de luxe, vous n’allez pas commencer par offrir des chambres et un service tout juste corrects, puis améliorer le tout après !

Cliquez-ici pour lire mon article sur le Lean-Startup.

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Richman

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Join the discussion One Comment

  • Guillaume says:

    Tellement vrai !
    J’adore le : « Si vous lancez votre premier produit sans en avoir honte, c’est que vous l’avez lancé trop tard ».
    Excellent!

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