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Les techniques de manipulation que l’on emploie contre vous

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1) La preuve sociale, où la logique « Si les autres le pensent, cela doit être vrai »

Le sénat des Etats-Unis décida un jour de lancer une campagne de prévention contre la drogue, qui coûta plus d’un milliard de dollars. Partout dans le pays, les adolescents voyaient des histoires de personnes dont la vie fut détruite à cause de la drogue. Devinez quelle fut la conséquence de cette campagne ? La consommation de drogues chez les jeunes augmenta. Pourquoi ? A cause du principe de la preuve sociale. Consciemment ou inconsciemment, nous appliquons souvent dans notre cerveau la logique suivante : « Si beaucoup d’êtres humains font une action X, alors cela signifie que je devrais aussi faire cette action X ». Les adolescents américains découvraient à cause de cette campagne que beaucoup de personnes étaient « accros » à la drogue. Beaucoup se sont donc mis à prendre de la drogue puisque « beaucoup le font ». Mais se moquer de la stupidité des jeunes américains n’est pas très judicieux, car beaucoup d’études suggèrent que le principe de la preuve sociale est à peu près universel, quel que soit l’âge et le pays. Pour donner un autre exemple, lorsqu’un suicide est fortement médiatisé par la presse, le nombre de suicides dans la population a tendance à fortement augmenter. Voici un exemple terrifiant de manipulation psychologique.

2) Le principe de la dissonance cognitive, où comment nous modifions notre perception de la réalité pour donner une cohérence à nos actes

Personne n’aime avoir tort. Cela est normal. Mais le problème est que cela nous conduit parfois à modifier notre mémoire d’une manière incroyable, afin de rester convaincu que nous avons raison. Par exemple, honnêtement, cela ne vous est-il jamais arrivé de prédire que tel homme politique allait gagner une élection, puis, que s’il perde, vous vous auto-persuadiez d’avoir toujours prédit sa défaite ? Ce principe nous incite aussi à un biais dans la sélection des informations. Si une célébrité que nous apprécions se trouve au cœur d’un scandale de corruption, nous lui trouverons toutes les excuses possibles. Cependant, si nous la détestons, nous ignorerons toutes les preuves possibles en faveur de son innocence.

3) La réciprocité « Je te donne, tu dois me donner en échange », la technique de manipulation des commerciaux

Hare Krishna est une organisation religieuse hindoue faisant de nombreuses campagnes dans le rue partout dans le monde pour récolter de l’argent. Ils trouvèrent une astuce redoutable pour augmenter les donations : ils donnèrent des fleurs aux gens, puis seulement après réclamèrent des dons. Cela marcha redoutablement : après avoir reçu un « cadeau », les gens étaient souvent trop gênés pour refuser de leur donner de l’argent. Ce qui est intéressent, c’est que ce principe de la réciprocité fonctionne de manière disproportionnée : simplement après avoir reçu de la part d’un commercial un produit valant quelques centimes, beaucoup peuvent se sentir obligés d’acheter un produit de plus de 100 euros en échange. Alors, pour vous protéger, refusez tous les cadeaux que cherchent à vous offrir les commerciaux, cela est de la manipulation.

4) L’effet de la première impression

Cela ne vous est-il jamais arrivé qu’une compagnie dont vous utilisez les services vous traite très bien le premier mois, puis que le service se dégrade ensuite ? Elle utilise simplement le principe de la première impression, qui, positive ou négative, a tendance à biaiser durant un long futur l’impression que l’on a envers quelqu’un ou quelque chose. Cela signifie que votre première journée à un travail n’est définitivement pas la bonne pour arriver en retard ou causer des problèmes : ceux-ci seront très ancrés dans la mémoire des gens.

Cliquez-ici pour lire mon article sur les lois du pouvoir.

Pour en savoir plus, vous pouvez lire Les influences psychologiques de Robert Cialdini.

Richman

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