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Comment raconter des histoires peut vous permettre de réaliser beaucoup plus de ventes

By 8 November 2017Vente/marketing
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1) Les gens adorent entendre des histoires

Avant la science moderne, dès qu’il y avait un phénomène que l’on ne savait pas expliquer, que faisait-on ? On inventait une cause surnaturelle, généralement l’intervention d’un dieu ou d’un démon. De même, il est très efficace, pour convaincre n’importe qui d’acheter un produit, d’inventer des histoires sur ce dernier. Même si celle-ci apparaît avec du recul objectif comme un petit peu ridicule, cela peut marcher si elle permet de donner bonne conscience au client potentiel.

2) L’histoire que raconte Apple à ses clients « Vous êtes des rebelles »

D’un point de vue objectif, on a du mal à voir en quoi acheter un ordinateur chez Apple est un acte rebelle. Vu le nombre de personnes qui achètent chaque année des produits chez eux, cela s’apparente plus à mener une vie normale et à faire comme tout le monde qu’à être un grand révolutionnaire. Pourtant, Apple a merveilleusement réussi à donner l’impression à ses clients qu’ils sont des rebelles. Voici deux exemples de tactiques concrètes qu’ils utilisent. Vous voulez faire réparer votre ordinateur ? Vous n’allez pas au service après-vente, bien sûr, mais au Genius Bar. Vous arrivez, et il y a immédiatement un manager qui vous dit : « Monsieur, voici un de mes génies, il va s’occuper de vous ». Lu dans un article, cela prête à sourire. Mais je vous assure, pour avoir fréquenté pas mal de « Genius Bar », que beaucoup de gens ont l’impression de faire partie de ceux qui sont en avance sur le monde parce qu’ils laissent 2 heures le disque de leur ordinateur se faire réparer.

3) Ces industries qui vendent des produits pour enfants pour donner bonne conscience aux parents

Aux Etats-Unis, vous pouvez trouver au supermarché des vestes pour enfants avec des traqueurs pour que les parents puissent en permanence les localiser. Pour vendre, ils font tous simplement culpabiliser les parents qui n’achètent pas ces vestes pour leur progéniture. Ils vont faire une campagne de publicité où vont être montrés tous les cas d’enfants disparus et kidnappés, afin de semer un sentiment de terreur. Puis, ils vont montrer tous les bénéfices sécuritaires qu’offre cette veste qui permet de géo-localiser la personne qui la port. Et ainsi, ils permettent à leurs consommateurs de se donner bonne conscience. Ce qui importe, c’est l’histoire que l’on raconte et que l’on croit, mais non pas la réalité. Car en vérité, les cas d’enfants enlevés sont si rares que, statistiquement, avoir une piscine dans sa maison est quelque chose de beaucoup plus dangereux.

4) Maintenant, inventez une histoire pour vos clients !

Il est temps de prendre une feuille de papier et un stylo, et de trouver des histoires que vous pouvez dire à vos clients. Voici quelques idées : – des histoires romantiques sur les débuts de votre entreprise : « alors que je partais de rien, un soir, j’ai eu une vision, et j’ai décidé qu’il fallait que je laisse une empreinte positive sur ce monde… » – le bénéfice qu’apportera à la société le fait de choisir votre entreprise : « nous avons lancé un plan afin que la population locale bénéficie de notre installation, et pour chaque produit que vous achetez, vous y contribuez ». Cliquez-ici pour lire mon article sur le split-testing. Pour approfondir, vous pouvez lire le livre Tous les marketeurs sont des menteurs de Seth Godin. 

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Richman

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