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Bien utiliser son argent pour promouvoir ses produits

By 13 December 2017Vente/marketing
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1) Vos publicités sont-elles rentables ? Comment en augmenter l’efficacité ?

Comment savoir si l’argent que vous dépensez en publicité sert vraiment à quelque chose ? Vous pensez sans doute : rien de plus simple, il suffit de regarder combien de ventes de vos produits sont réalisées directement grâce à celles-ci, et les bénéfices que l’on en retire (ce qui est facile à faire avec des publicités sur internet). En réalité, cela est un peu plus compliqué. Dans certains types d’entreprises, les clients ont tendance à revenir plusieurs fois. Il faut alors prendre ce facteur en compte : si le client moyen que vous gagnez grâce à la publicité vous rapporte immédiatement 20 euros, mais qu’il en rapportera 100 supplémentaires dans l’année à venir, cela signifie que votre campagne publicitaire est rentable tant que le coût d’acquisition de chaque client est inférieur à 120 euros, et non 20 euros. Bien sûr, il faut prendre en compte qu’une partie de l’argent n’arrivera pas immédiatement.

Pour des publicités dans des journaux, cela est un peu plus compliqué étant donné que l’on ne peut pas savoir quand un nouveau client est venu grâce à elle. Une solution un peu grossière, pour tester l’efficacité de campagnes publicitaires dans des journaux régionaux, est d’arrêter toute campagne dans une région particulière, et d’observer le comportement des clients et des ventes dans cette région.

Maintenant, vous pouvez avoir des informations sur les résultats de chaque canal de publicité pour vos produits. Pourquoi ne pas simplement sélectionner uniquement celui qui est rentable et arrêter les autres ? Il faut non seulement choisir entre grandes catégories (internet, télévision journaux), mais aussi entre différentes entreprises : par-exemple, pour internet, vous avez le choix entre Linkedin, Google Ad Words, Facebook et bien d’autres. Plutôt que de choisir simplement en fonction de votre instinct, testez-les toutes et sélectionnez la meilleure.

2) Mettre en concurrence publicité, commerciaux, et affiliations

Je vais maintenant aller plus loin. La publicité, l’embauche de commerciaux et l’affiliation (quelqu’un d’extérieur fait la promotion de votre produit et touche une commission en échange), cela consiste tous simplement à dépenser de l’argent pour faire des ventes. Donc, ne pourrait-on pas juste prendre la méthode qui fonctionne la mieux et arrêter toutes les autres ? Par exemple, si réaliser 100 euros de vente coûte deux fois moins cher en publicité qu’en payant des commerciaux pour sonner à la porte des maisons, qu’est ce qui empêche de tous simplement arrêter de payer des commerciaux ? Parce que « On a toujours fait comme ça », ou « Tous nos concurrents embauchent des commerciaux ? ».

3) Est-il vraiment rentable de dépenser de l’argent pour promouvoir ses produits ?

Bien sûr, vous pouvez aussi découvrir que cela n’apparaît tout simplement pas rentable pour votre type d’entreprise. Attention cependant : il y a des cas où même si vous avez l’impression que cela n’est pas une bonne décision financière sur le court terme d’acheter de nouveaux clients, vous devriez le faire. Prenons la situation où vous êtes dans un business viral, où l’arrivée de clients va immédiatement en entrainer une nouvelle vague. Par exemple, si vous possédez un site internet, la visite de gens augmente le référencement dans google et donc entraîne plus de visite.

4) En conclusion, soyez toujours prêt à réfléchir sur les méthodes établies

Un problème, dans le monde de l’entreprise et ailleurs, c’est que l’on est effrayé de remettre en cause des choses trop établies parce que l’on se dit qu’il doit bien y avoir une raison pour laquelle cela est ainsi. Peut-être qu’il y avait une raison valable au moment où l’on a pris la décision, mais dans notre monde où tout change si vite, les méthodes établies deviennent très vites obsolètes.

Cliquez-ici pour lire mon article sur le test A/B. Pour plus d’informations, vous pouvez lire Turning numbers into knowledge de Jonathan G. Koomey.

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