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Menu engineering : comment une technique prévue à l’origine pour améliorer les restaurants peut servir pour tous types de business

By 10 October 2017Vente/marketing
menu engineering
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1) Le menu engineering, qu’est-ce que c’est ?

Le menu engineering est une technique pour améliorer les bénéfices d’une entreprise, à l’origine prévue pour les restaurants, mais qui marche également dans d’autres types de compagnies. Généralement les produits que vous vendez sont divisés en quatre catégories :

– les « étoiles » : ce sont des produits sur lesquels vous avez une marge élevée et que beaucoup de vos clients achètent

– les « chevaux d’attelage » : ce sont des produits sur lesquels vous avez une marge faible mais que beaucoup de vos clients achètent

– les « puzzles » : ce sont des produits sur lesquels vous avez une marge élevée mais que peu de vos clients achètent

– les « chiens » : ce sont des produits sur lesquels vous avez une marge faible et que peu de vos clients achètent

Classification des produits Marge élevée Marge faible
Beaucoup de ventes « étoiles » « chevaux d’attelage »
Peu de ventes « puzzles » « chiens »

2) Comment déterminer à quelle catégorie appartient un produit ?

Pour savoir dans quelle case ranger un produit, calculez d’abord la marge que vous réalisez dessus (marge=prix de vente-coût direct). Si la marge est au-dessus de la moyenne, considérez qu’elle est élevée. Ensuite, calculez le ratio « Quantité de ventes de ce produit » divisé par « Nombre de ventes de tous les produits ». Vous pouvez alors voir si ce produit réalise beaucoup ou peu de ventes.

3) Quelles stratégies adopter ensuite ?

Nous allons maintenant voir comment utiliser les résultats. Les produits « chiens » doivent être immédiatement supprimés, purement et simplement. Pour les « chevaux d’attelage », il est nécessaire d’augmenter le prix et/ou de réduire les coûts nécessaires à sa fabrication (réduire la quantité ou le simplifier). Les « puzzles » doivent être d’avantage mis en valeurs. Installez des techniques de ventes plus offensives pour les promouvoir auprès de vos clients. Pour les « étoiles », il faut généralement ne pas faire trop de modifications, étant donné que ces produits sont à fort succès.

4) Les exceptions et pièges à éviter

Comme toutes les techniques, celle-ci doit être utilisée intelligemment et avec bon sens. Voici quelques exceptions :

  • parfois, il faut garder un produit « chien » si celui-ci sert à attirer des clients qui dépenseront ensuite dans des catégories profitables
  • parfois, il faut supprimer un produit « étoile » si les consommateurs sont mécontents du produit après l’avoir acheté et que à cause de cela ils ne reviennent plus.

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Richman

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